Economia este o știință exactă. Prin urmare, mulți dintre parametrii studiați în procesul de stăpânire a subiectului sunt cel mai ușor de perceput sub formă de grafice și ilustrații. Unul dintre acești parametri grafici este curba de indiferență și punctele sale principale care caracterizează comportamentul consumatorului. Caracteristicile acestei funcționalități sunt cel mai convenabil demonstrate grafic.
Cum este definit comportamentul consumatorilor
Pentru a afla care este echilibrul consumatorului pe harta indiferenței, această definiție ar trebui analizată cuvânt cu cuvânt.
Orice agent de marketing poate numi cu încredere trei factori principali care caracterizează comportamentul unui potențial cumpărător. Aceasta este utilitatea achiziției, costul acesteia și venitul cumpărătorului însuși. Întrucât consumatorul și achiziția lui sunt cele mai importante priorități pentru orice lanț de retail, să aruncăm o privire mai atentă la acești factori.
Utilitatea este un factor care determină capacitatea unui produs sau serviciu de a satisface o nevoie umană. Acest parametru poate fi împărțit în două componente:
- utilitate generală - măsoară totalitatea calităților utile ale tuturorarticole selectate;
- utilitate marginală - listează calitățile utile ale fiecărei unități de mărfuri.
Amândoi parametrii pun bazele pentru a înțelege ce este echilibrul consumatorului pe harta indiferenței. Această valoare este determinată de faptul că utilitatea totală și cea marginală sunt invers legate între ele. O creștere a consumului unui bun îi crește utilitatea totală, dar în același timp și utilitatea marginală scade.
Această lege este bine cunoscută de economiști și marketeri. În manuale, se numește legea utilității diminuate.
Exemple simple
Cum arată în practică? Foarte simplu. Să presupunem că nu ai o mașină de jucărie. Ai de gând să-l cumperi, iar pentru asta evaluezi fiecare ofertă interesantă. Pentru tine, are utilitatea marginală maximă - atât de mult o vrei și totalul minim. Dar odată ce ați cumpărat o mașină, nevoia pentru următoarea scade brusc. Astfel, utilitatea marginală a mașinii ca unitate de marfă pentru tine scade, iar utilitatea totală crește.
Preferința consumatorului
Pornind de la definiția utilității, trebuie să definim ce înțelegem prin acest termen. Există mai multe criterii pentru definirea acestui concept. Unul dintre ele - ordinal, evaluează seturi de diferite caracteristici ale produsului din punctul de vedere al consumatorului. Pentru a aplica acest lucrumetoda, se iau două seturi care sunt la fel de utile cumpărătorului. Toate pachetele cu aceeași utilitate sunt afișate grafic folosind o curbă de indiferență. Curba și-a primit numele pentru că, având în vedere caracteristicile și costul, aceste bunuri vor fi la fel de atractive pentru cumpărător și, în final, nu îi pasă care va fi alegerea finală. Pentru un singur produs, este imposibil să alegeți un punct de echilibru - cu cât sunt incluse mai multe produse în eșantion, cu atât datele curbei de indiferență vor fi mai precise.
Diagrame și funcții
Vizual, curba de indiferență de pe diagramă este afișată după cum urmează:
Curbele netede, situate în dreapta axei y, arată preferințele potențialilor clienți atunci când cumpără un anumit produs. Aceste curbe au anumite proprietăți, și anume:
- cu cât este mai sus și la dreapta curba, cu atât este mai probabil ca cumpărătorul să prefere acest set special de beneficii;
- toate curbele de indiferență au o pantă negativă. Dacă vreun avantaj încetează să mai fie astfel, în ochii cumpărătorului, și alte seturi de bunuri își schimbă proprietățile;
- curbe nu se intersectează niciodată.
Setul de curbe definește harta indiferenței.
Ce este echilibrul consumatorului
Determinarea soldului este direct legată de capacitățile materiale ale unui potențial cumpărător. Din păcate, pentru fiecare cumpărător, limitele a ceea ce își dorește sunt în zona constrângerilor bugetare.
Dacă un consumator are un venit total de unități D cu care poate plăti pentru caracteristicile bunurilor A și B, al căror cost este Ca și C c, atunci constrângerea bugetară poate fi calculată folosind formula:
D=Sta × A + Stv × B;
Linia bugetară de pe harta indiferenței determină combinațiile tuturor caracteristicilor produsului disponibile consumatorului la un anumit nivel de cost și venit. O creștere a venitului cumpărătorului mută linia bugetară spre dreapta - mai multe bunuri devin mai disponibile. O scădere a venitului mută linia bugetară spre stânga pe grafic. Intersecția liniei bugetare și a curbei de indiferență va da o nouă valoare, care se numește optimul consumatorului. Optimul este direct legat de echilibrul consumatorului de pe harta indiferenței. Care este această valoare și cum poate fi aplicată în practică?
Așa cum sugerează și numele, punctul de indiferență caracterizează opinia personală, subiectivă a cumpărătorului despre beneficiile acestui produs, împreună cu dorința de a-l cumpăra. Echilibrul consumatorului de pe harta indiferenței este locul în care curba „indiferență” atinge linia posibilităților bugetare. Toate curbele care se află pe graficul de mai sus și în dreapta punctului de indiferență nu vor fi de interes pentru cumpărător din cauza faptului că posibilitatea de achiziție a acestor bunuri este limitată de veniturile disponibile. Astfel, putem deriva o definiție simplă: echilibrul consumatorului pe harta indiferenței este raportul optim dintre caracteristicile produsului și prețul acestuia, în care consumatorul potențial trebuie săva face o achiziție.
Ce poate arăta analiza echilibrului consumatorilor?
Această informație este direct legată de modul în care este determinat echilibrul consumatorului pe harta indiferenței. Acesta este unul dintre punctele principale ale graficului, conceput pentru o analiză detaliată a vânzărilor curente. Un agent de marketing care formează costul unui produs pentru consumatorul final trebuie să determine corect unde se află echilibrul consumatorului pe harta indiferenței. Această valoare servește ca un ghid excelent pentru gama posibilă de preț a unui produs sau serviciu.
Echilibrul consumatorului pe harta indiferenței este capacitatea de a determina corect volumele probabile de vânzări și de a calcula stocul necesar, cu condiția ca furnizarea acestui produs să fie discretă. Astfel, dintr-un concept științific abstract, punctul de echilibru al consumatorului devine un instrument eficient cu ajutorul căruia poți calcula comportamentul cumpărătorului și crește vânzările.
