Prognoza cererii este un domeniu de analiză care încearcă să înțeleagă și să prezică nevoile consumatorilor. Pentru a optimiza deciziile privind lanțul de aprovizionare prin lanțul întreprinderii și managementul afacerii. Prognoza cererii include metode cantitative, cum ar fi utilizarea datelor istorice despre vânzări, precum și metode statistice. În plus, analiza poate fi utilizată în planificarea producției și gestionarea stocurilor și, uneori, în evaluarea cerințelor viitoare de capacitate și în luarea deciziilor privind intrarea pe o nouă piață.
Ce este prognoza cererii
Acesta este un proces în care datele istorice despre vânzări sunt utilizate pentru a dezvolta diverse estimări ale previziunilor așteptate ale cererii clienților. Pentru companii, acest criteriu de analiză oferă informații despre cantitatea de bunuri și servicii pe care clienții săi le vor cumpăra în viitorul apropiat. Ipoteze critice de afaceri precumprecum cifra de afaceri, marja de profit, fluxul de numerar, costul de capital, reducerea riscului etc. pot fi, de asemenea, calculate în avans.
Tipuri
Prognoza cererii poate fi clasificată în linii mari pe baza nivelului de detaliu care ia în considerare diferite perioade de timp și dimensiuni ale pieței.
Următoarele sunt principalele tipuri de nevoi care sunt utilizate cel mai des astăzi:
- Studiu pasiv și prognoza cererii. Se desfășoară pentru întreprinderi stabile cu planuri de creștere foarte conservatoare. Extrapolarea simplă a datelor istorice se realizează cu ipoteze minime. Acesta este un tip rar de prognoză, limitat la întreprinderile mici și locale.
- Învățare activă. Se realizează pentru a scala și diversifica o întreprindere cu planuri de creștere agresive, în ceea ce privește activitățile de marketing, extinderea gamei de produse și ținând cont de munca concurenților și de mediul economic extern.
- Prognoza pe termen scurt. Se efectuează pe o perioadă mai scurtă - de la 3 la 12 luni. Această perspectivă ia în considerare structura sezonieră și impactul deciziilor tactice asupra nevoilor de cumpărare.
- Prognoza pe termen mediu și lung a cererii populației. De regulă, se desfășoară pe o perioadă de 12 până la 24 de luni (36-48 în unele companii). A doua opțiune determină planificarea strategiilor de afaceri, vânzări și marketing, cheltuieli de capital și așa mai departe.
Nivel macro extern
Acest tip de prognoză se concentrează pe mai multemișcarea largă a pieței, care este direct dependentă de mediul macroeconomic. Nivelul macro extern este efectuat pentru a evalua tot felul de obiective strategice de afaceri, cum ar fi extinderea produselor, noi segmente de clienți, perturbări tehnologice, schimbări de paradigmă în comportamentul consumatorilor și strategii de diminuare a riscurilor..
Strat de afaceri intern
Așa cum sugerează și numele, acest tip de prognoză nu se mai ocupă de operațiunile externe ale afacerii, ci de cele precum categoria de produs, forța de vânzări sau echipa de producție. Aceste articole includ prognoza comercială anuală, costul mărfurilor vândute, venitul net, fluxul de numerar și așa mai departe.
Exemple de prognoză
Ofer câteva opțiuni practice.
Producător de top care analizează vânzările reale ale vehiculelor lor în ultimele 12 luni în funcție de model, tip de motor și nivel de culoare. Pe baza creșterii așteptate, el estimează cererea pe termen scurt în următoarele 12 luni pentru achiziții, producție și planificare a stocurilor.
Compania de top alimentară analizează vânzările reale ale articolelor sale de sezon, cum ar fi supe și piure de cartofi, în ultimele 24 de luni. Analiza de prognoză a cererii se realizează la nivel de gust și dimensiunea pachetului. Apoi, pe baza potențialului pieței, se face o analiză pentru următoarele 12-24 de luni pentru furnizarea de ingrediente cheie, cum ar fi roșii, cartofi și așa mai departe, șide asemenea, pentru planificarea capacității și evaluarea nevoilor de ambalare exterioară.
Importanța calculelor greșite în avans
Conceptul de prognoză a cererii este procesul de bază de afaceri în jurul căruia sunt dezvoltate planurile strategice și operaționale ale unei companii. Pe baza analizelor, se formează planuri de afaceri pe termen lung. Acestea includ planificarea financiară, vânzările și marketingul, evaluarea și prognoza cererii, evaluarea riscurilor și așa mai departe.
Strategiile tactice pe termen scurt și mediu, cum ar fi prefabricarea, personalizarea, fabricarea prin contract, planificarea lanțului de aprovizionare, echilibrarea rețelei și așa mai departe se bazează pe performanță. Prognoza cererii facilitează, de asemenea, activități importante de management. Oferă informații despre evaluările performanței, alocarea inteligentă a resurselor în spații înguste și extinderea afacerii.
Este important să știți care sunt metodele de prognozare a cererii.
Unul dintre cei mai importanți pași ai procesului este alegerea metodei potrivite. Acestea pot fi aplicate folosind tehnici de prognoză cantitativă sau calitativă a cererii. Luați-le în considerare mai detaliat.
Cercetare de marketing
Acesta este cel mai important domeniu de lucru, reflectând starea specifică a unui anumit produs. Această tehnică de prognoză a cererii de evaluare a pieței efectuează sondaje individuale ale clienților pentru a genera date potențiale. Aceste teste iau de obicei forma unor chestionare care solicită direct informații personale, demografice, de preferințe și economice de la utilizatorii finali.consumatori.
Deoarece acest tip de cercetare se bazează pe un eșantion aleatoriu, trebuie avut grijă în ceea ce privește regiunile, locația și datele demografice ale clientului final. Acest tip de activitate poate fi util pentru produsele care au un istoric de cerere puțin sau deloc.
Metoda de prognoză a tendințelor
Poate fi aplicat în mod eficient întreprinderilor cu un istoric lung de date de vânzări, cum ar fi mai mult de 18-24 de luni. Aceste informații istorice generează o „serie cronologică” care reprezintă tranzacțiile anterioare și cererea proiectată pentru o anumită categorie de produse în condiții normale, folosind grafice sau cele mai mici pătrate.
Barometric
Această metodă de prognoză a cererii se bazează pe principiul înregistrării evenimentelor din prezent pentru viitor. În procesul de analiză a cererii, acest lucru se realizează prin analiza indicatorilor statistici și economici. De regulă, prognozatorii folosesc analiza grafică. Un exemplu de prognoză a cererii este seria Leading, seria Concurrent sau seria Lagging.
Analiza econometrică
Folosește medii mobile integrate autoregresive și ecuații matematice complexe pentru a stabili relații între cerere și factorii care o influențează. Formula este derivată și ajustată pentru a oferi o reprezentare istorică fiabilă. Valorile prezise ale variabilelor de influență sunt inserate în ecuație pentru a creapreviziuni.
Există diferite modele de prognoză a cererii. De exemplu, o schemă personalizată poate fi dezvoltată pe baza cerințelor specifice de afaceri sau a unei categorii de produse. Un astfel de model este o extensie sau o combinație a diferitelor metode calitative și cantitative. Sarcina de a proiecta un circuit personalizat este adesea repetitivă, detaliată și bazată pe experiență. Poate fi dezvoltat prin implementarea unui software adecvat de gestionare a cererii.
Analiza serii cronologice
Atunci când datele istorice sunt disponibile pentru un produs și tendințele sunt clare, companiile tind să utilizeze o abordare de analiză a seriilor de timp pentru a prognoza cererea. Este util pentru identificarea fluctuațiilor sezoniere, a modelelor ciclice și a principalelor tendințe de vânzare.
Abordarea serii cronologice este utilizată cel mai eficient de companiile consacrate care au câțiva ani de date cu care să lucreze și modele de tendințe relativ stabile.
Sistemul de prognoză a cererii se bazează pe simulare. Modelul cauzal este cel mai complex instrument pentru afaceri, deoarece folosește informații specifice despre relațiile dintre variabilele care afectează cererea pieței, cum ar fi concurenții, oportunitățile economice și alți factori sociali. Ca și în cazul analizei seriilor cronologice, datele istorice sunt cheia pentru realizarea unei prognoze a modelului cauzal.
De exemplu, o afacere cu înghețată ar putea baza analiza luând în consideraredate istorice de vânzări, buget de marketing, activități promoționale, orice noi magazine de înghețată din zona lor, prețurile concurenților lor, vremea, cererea generală din zona lor, chiar și rata șomajului local.
Prognoza sezonieră și tendințe
Acest termen se referă la fluctuațiile cererii care apar în anumite momente în mod periodic (cum ar fi sărbătorile). Tendințele pot apărea în orice moment și semnalează o schimbare generală a comportamentului (cum ar fi o creștere a popularității unui anumit produs).
Prognozarea cu succes a cererii nu este o sarcină unilaterală. Acesta este un proces continuu de testare și învățare care ar trebui:
- Generați în mod proactiv cererea prin optimizarea serviciului pentru clienți, a ofertelor de produse, a canalelor de vânzare și multe altele.
- Asigurați un răspuns inteligent și agil la cerere prin utilizarea și aplicarea unor analize avansate.
- Lucrați pentru reducerea erorilor sistematice.
O modalitate bună de a anticipa cererea este de a anticipa ce se vor aștepta clienții de la o afacere în viitor. Prin urmare, antreprenorul poate pregăti materiale și resurse pentru a satisface aceste nevoi.
Pasul de prognozare automată a cererii este eliminarea presupunerilor de creștere.
Cu analize, vă puteți reduce reținerea și alte cheltuieli de operare atunci când nu aveți nevoie de ele. Procedând astfel, perioadele de vârf pot fi tratate atunci când apar.
Metode tradiționale de manipulare manuală și interpretare a datelor pentru prognozăcerere impracticabilă pentru întreprinderile care se confruntă cu așteptările clienților și pieței în schimbare rapidă. Pentru ca organizațiile să fie cu adevărat agile în luarea deciziilor bazate pe date, gândirea anticipată trebuie să aibă loc în timp real. Înseamnă să folosiți tehnologia pentru a face treaba.
De exemplu, funcția de prognoză a cererii de la TradeGecko utilizează date cheie de vânzări și de inventar pentru a determina modele. Obțineți informații despre nevoile viitoare la nivelul de detaliu selectat în funcție de produs, variantă, locație și așa mai departe.
Sistemul de prognoză a cererii declanșează, de asemenea, alerte automate de stoc cu modificări recomandate ale comenzii și cantității pe baza analizelor. Cu alte cuvinte, un antreprenor poate ști când să reordoneze inventarul și să ia decizii de afaceri bazate pe date, fără a fi nevoit să facă previziuni manuale. Aceasta înseamnă mai multă eficiență și economie de timp, două lucruri care sunt esențiale pentru succesul oricărei afaceri.
Semnificația prognozelor
Calculul în avans joacă un rol crucial în gestionarea oricărei afaceri. Acest lucru ajută organizația să reducă riscurile asociate activităților de afaceri și să ia decizii importante. Prognoza cererii oferă, de asemenea, informații despre investițiile de capital și reglementările de extindere organizațională.
Importanța analizei este prezentată în următoarele paragrafe:
1. Sarcini finalizate. Se înțelege că fiecare unitate de afaceri începe cu obiective prestabilite. Analytics ajută la atingerea acestora. Organizația evaluează prognoza cererii pentru servicii de pe piață și se îndreaptă către atingerea obiectivelor.
De exemplu, o organizație și-a stabilit un obiectiv de a vinde 50.000 de unități din produsele sale. În acest caz, va prognoza cererea pentru acest produs. Dacă este scăzut, organizația va lua măsuri corective, astfel încât obiectivul să poată fi atins.
2. Pregătirea bugetului. Joacă un rol decisiv în formarea acestuia prin estimarea costurilor și a veniturilor așteptate. De exemplu, o organizație a prezis că cererea pentru produsul său, care este estimată la 10 ruble, ar fi de 100 de mii de unități. În acest caz, venitul total așteptat este de 10100.000=1 milion. Astfel, prognoza cererii permite organizațiilor să-și calculeze bugetul.
3. Stabilizați angajarea și producția. Ajută o organizație să-și controleze activitățile de resurse umane. Conform cererii prognozate de produse, planificarea ajută la evitarea risipei de resurse ale organizației. De asemenea, îi permite să angajeze personal calificat. De exemplu, dacă o organizație se așteaptă la o creștere a cererii pentru produsele sale, poate folosi forță de muncă suplimentară pentru a satisface cererea crescută.
4. Companii în expansiune. În acest caz, se presupune că prognoza cererii ajută la decizia de extindere a afacerii. Dacă fluxul așteptat către produse este mai mare, atunci organizația poate planificaextindere în continuare. Dacă cererea de produse este de așteptat să scadă, compania poate reduce investițiile în afacere.
5. Luarea deciziilor manageriale. Ajută la crearea unor reglementări globale, cum ar fi capacitatea fabricii, cerințele de materii prime și asigurarea disponibilității forței de muncă și a capitalului.
6. Evaluarea performanței. Ajută la corectarea sarcinilor și a metodelor de rezolvare a acestora. De exemplu, dacă există o cerere mai mică pentru produsele unei organizații, aceasta poate lua măsuri corective și poate crește nivelul prin îmbunătățirea calității produselor sale sau cheltuind mai mult pentru publicitate.
7. Asistarea guvernului. Permite guvernului să coordoneze activitățile de import și export și să planifice comerțul internațional.
8. Obiective de prognoză a cererii. Analytics este o parte importantă a procesului de luare a deciziilor de afaceri. Aceste obiective sunt împărțite în pe termen scurt și pe termen lung. Primele includ următoarele criterii:
- Formularea politicii de producție. Prognoza cererii ajută la evaluarea viitoarelor cerințe de materii prime, astfel încât să poată fi menținută o aprovizionare regulată de produse. De asemenea, permite utilizarea maximă a resurselor, deoarece operațiunile sunt planificate pe baza previziunilor. Nevoile de resurse umane sunt, de asemenea, satisfăcute cu ușurință prin analize.
- Formularea politicii de preț. Se referă la una dintre cele mai importante sarcini de prognoză a cererii. Organizația stabilește prețurile pentru produsele sale, concentrându-se pe nevoile pieței. De exemplu, dacă economia intră într-o criză sau recesiune, cerereacade pe produse. În acest caz, organizația stabilește prețuri mici pentru produsele sale.
- Controlul vânzărilor. Ajută la stabilirea obiectivelor de vânzări, care servesc drept bază pentru evaluarea performanței. Organizația face previziuni ale cererii pentru diferite regiuni și stabilește strategii pentru fiecare dintre ele.
- Organizarea finanțării. Se înțelege că nevoile monetare ale întreprinderii sunt estimate folosind prognoza cererii. Acest lucru ajută la furnizarea unei lichidități adecvate organizației.
Obiectivele pe termen lung includ:
- Alegerea capacității de producție. Se înțelege că, prin prognoza cererii, organizația poate determina dimensiunea fabricii necesară producției. Trebuie să îndeplinească cerințele de vânzări ale întreprinderii.
- Planificare pe termen lung. Implică faptul că calculul previziunii cererii ajută și în acest aspect. De exemplu, dacă cererea planificată pentru produsele unei organizații este mare, atunci clienții pot investi în diverse proiecte de extindere și dezvoltare.
- Factori de influență. Prognoza cererii este un proces proactiv care ajută la determinarea ce produse sunt necesare, unde, când și în ce cantități. Există o serie de factori care afectează acest parametru.
Tipuri de produse
Bunurile pot fi produse, bunuri de consum sau servicii ale producătorului. În plus, pot fi noi sau revândute. Produsele consacrate sunt cele care există deja pe piață. Iar cele noi sunt cele care nu au fost încă introdusela reducere.
Informațiile despre cerere și nivelul concurenței sunt cunoscute doar pentru produsele consacrate, deoarece este dificil de calculat cererea pentru produse noi. Prin urmare, prognoza pentru diferite tipuri de mărfuri este diferită.
Pe o piață extrem de competitivă, cererea de produse depinde de numărul de concurenți care există în acest moment. În plus, există întotdeauna riscul ca noi participanți să apară. În acest caz, devine și mai dificil să prezici ceva.
Prețul unui produs acționează ca principalul factor care afectează direct procesul de prognozare a cererii. Orice activitate analitică a organizațiilor depinde în mare măsură de schimbările în politica lor de prețuri. Într-un astfel de scenariu, este dificil să se calculeze o cerere perfect exactă pentru produse.
Stadiul tehnicii este, de asemenea, un factor important în obținerea unor previziuni fiabile ale cererii. În cazul unei schimbări rapide a tehnologiei, invențiile existente sau produsele tipice pot deveni învechite. De exemplu, există o scădere semnificativă a cererii de dischete odată cu apariția CD-urilor și a diferitelor unități pentru stocarea datelor pe un computer. Având în vedere tehnologia în continuă evoluție, este dificil să anticipăm cererea de produse existente în viitor.
Punctul de vedere economic joacă un rol major în obținerea previziunilor cererii. De exemplu, dacă există o dezvoltare pozitivă a economiei, atunci și analiza oricărei companii va fi pozitivă.
