O întrebare alternativă nu este doar una dintre numeroasele moduri de a construi o propoziție în rusă. Este, de asemenea, un instrument psihologic puternic, utilizat pe scară largă în practică în vânzări, mass-media și pur și simplu atunci când încearcă să convingi pe cineva de ceva, pentru a obține reacția dorită din partea interlocutorului. Pentru a nu numai că nu te îndrăznești de „cârligul” întrebărilor alternative, ci și pentru a le folosi singur, trebuie mai întâi să înțelegi care sunt acestea.
Definiție generală
Numele „întrebare alternativă” vorbește de la sine. Evident, aceasta este o întrebare care implică alegerea între vreo două (sau mai multe) alternative. Adică, vorbitorul, parcă, permite ascultătorului să aleagă dintre ceea ce oferă el însuși, fără a da posibilitatea unei versiuni proprii. Din această cauză, ascultătorul simte involuntar presiune și chiar alege o opțiune care nu-i place, doar pentru că alternativa este și mai rea.
Cum să pun o întrebare alternativă?
Iată câteva principii și modele care vă vor permite să puneți întrebarea corectă șiobțineți reacția dorită a interlocutorului:
- În primul rând, o întrebare alternativă nu este un ultimatum. Nu poți să spui așa: „Ori nu te mai comporți așa, ori plec!” O persoană reacționează în mod natural la un ultimatum într-unul din două moduri: fie caută o modalitate de a-l ocoli, fie acționează în ciuda celui care a întrebat. O întrebare alternativă, spre deosebire de ultimatum, nu cufundă cel care răspunde în stres, ci, dimpotrivă, păstrează un sentiment de zonă de confort în jurul lui: „Ați prefera să plec, sau ar trebui să ne reconsiderăm împreună acest model de comportament”?
- O întrebare care conține o alternativă este întotdeauna o remarcă extrem de politicoasă. Cea mai mică grosolănie, iar interlocutorul va simți prinderea. Pur și simplu, în loc de „Ce vrei?” ar trebui să întrebi „Care dintre aceste opțiuni ai prefera?” în loc de „Trebuie să alegi!” - „Dacă ar fi să aleg…”.
- Dacă folosești o întrebare alternativă în comunicarea cu oamenii pe care îi cunoști, într-un cadru informal sau nu foarte formal, aproape nimeni nu va fi împotriva ei. Cu toate acestea, dacă încercați să abuzați de capacitatea de a limita ascultătorul în opțiuni, folosind această întrebare ca argument serios, cel mai probabil va trebui să auziți o acuzație de sofism.
Urmând aceste trei principii, puteți folosi întrebarea alternativă mai mult decât cu succes.
Aplicație în arta vânzării
Piața este cel mai bun loc pentru a găsi exemple alternative de întrebări. Cel mai adesea, cumpărătorii dau peste, de exemplu, astfel de„cârlige”:
- Preferiți să plasați comanda acum sau la telefon? - ignorând posibila dorință de a nu plasa deloc o comandă.
- Cum va fi mai ușor să întocmiți un contract - pe cont propriu sau cu ajutorul specialiștilor noștri? - fără a da posibilitatea de a nu încheia deloc un contract.
- Veți cumpăra produsul acum cu reducere sau veți reveni mai târziu și veți plăti prețul întreg? - hotărând în prealabil pentru intimat că va cumpăra cu siguranță bunurile.
Uneori, întrebările alternative ajută clienții nesiguri, dar de cele mai multe ori îi îndepărtează de o soluție care este cu adevărat bună pentru ei. Cu toate acestea, cumpărătorii pot folosi acest truc în avantajul lor dacă sunt atenți și atenți.
Aplicație în psihologie
Întrebările alternative îi ajută pe psihologi mult mai mult decât pe alții. Și dacă în trecut, ajutarea clienților nesiguri era doar un scop secundar, în psihologie devine principalul. De exemplu:
- Prefer să vorbiți singur despre asta sau să-mi răspundeți la întrebări? - nu lăsați de ales să nu spuneți deloc.
- Vrei să vorbim despre asta acum sau mai târziu? - cu excepția faptului că nu vorbesc deloc.
- Doriți să continuați această conversație acum sau să reveniți la ea mai târziu? - neținând cont de posibila dorință de a părăsi subiectul pentru totdeauna.
